Le armi della persuasione di Robert B.Cialdini

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Articolo aggiornato giorno 3 Novembre 2023

Le armi della persuasione, Come e perchè si finisce col dire di sì, di Robert B. Cialdini, è un saggio considerato un best seller nell’ambito della psicologia sociale. Docente di psicologia alla Arizona State University, Cialdini ha scritto molti libri inerenti all’argomento, essendo un grande esperto della psicologia del  condizionamento e della persuasione, che studia da circa trent’anni e che lo rende un richiestissimo conferenziere a livello internazionale.

Le armi della persuasione: la recensione

“Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto?”

le armi della persuasione pdf copertina

Cialdini durante i suoi studi ha capito quali sono i meccanismi che i persuasori vanno ad azionare nel nostro cervello quando usano i loro metodi, le loro tecniche e ce li illustra nella sua opera. Sei sono i principi fondamentali usati, e li spiega uno per ogni capitolo in maniera molto semplice con esempi, esperimenti e studi scientifici: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l’autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa).

Per scrivere questo saggio, ci dice, ha usato “l’osservazione partecipante, un metodo di indagine in cui il ricercatore funge da spia. Con intenzioni e identità contraffatte il ricercatore si infiltra nell’ambiente che gli interessa e diventa un membro a pieno titolo del gruppo che intende studiare” e così si è ritrovato sotto mentite spoglie ad esempio tra i venditori di  prodotti ( tipo quelli degli aspirapolvere porta a porta, per intenderci) per carpirne i segreti e i metodi di vendita. E ci racconta vari aneddoti di vita vissuta anche a volte divertenti.

Bellissimo l’esempio di chiedere un favore dando una qualsiasi spiegazione,tipo “posso passare avanti per fare delle fotocopie, PERCHE’ devo fare delle copie?” che non vuol dire niente, ma il solo fatto di ave detto un perchè e quindi una motivazione, sortisce l’effetto sperato.

Sicuramente non è un libro leggero e per passare il tempo, non fosse altro per l’argomento che non è esattamente un genere di interesse comune, ma la scrittura è talmente fluida che lo rende lo stesso piacevole. Oltretutto è interessante perchè magari potremmo imparare qualche modo migliore per chiedere favori e vederceli concessi.

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